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안녕하세요, Activation & Retention 및 앱 어트리뷰션 툴 관련 질문 드립니다.
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안녕하세요, 양승화 강사님 !
그로스 해킹 강의를 들으며 궁금한 점이 생겨 질문 남깁니다.
AARRR 강의 첫 부분에서 Acquisition 보다 Activation & Retention이 더욱 중요하다라는 말씀을 주셨는데요,
(1) Activation & Retention 단계에서 마케팅 예산을 활용하는 단계인 Acquisition으로 넘어가는 기준이 있을까요?
현재 저희는 *B2B 애플리케이션을 개발하여 운영 중에 있는데, 이 부분이 굉장히 헷갈립니다.
* 이제 막 시장에 내놓은 단계입니다.
현재 팀 내부에서 마케팅 예산을 소진하여 채널을 운영하고, 가입자(시설)를 빠르게 확보해야한다라는 의견과 초기 가입자(약 30 곳의 기관이 가입, 2 곳이 활발하게 사용 중)를 대상으로 제품의 퀄리티를 보완하여 마케팅을 진행해야한다는 의견이 갈렸기 때문인데요,
이런 상황에서 어떻게 하는 것이 좋을지 양승화 강사님의 답변을 들어보고 싶습니다.
(2) 또한, 앱 어트리뷰션 툴 중 Amplitude를 도입하고자 생각하고 있는데요, 소개해주신 다른 툴(Appsflyer 등)과 비교했을 때 어떤 특성을 가지고 있고, 어떤 장점이 있는지 의견을 여쭙고자 합니다.
감사합니다.
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안녕하세요.
1) Acquisition에 집중하기 전에 Activation & Retention에 집중해야 한다고 말씀드렸는데 이 부분은 잘 이해하고 계신 것 같습니다. 사실 서비스마다 여건이 다르고 activation이나 retention을 판단하는 기준이 다르다보니 딱 잘라서 기준을 설명하기에 어려운 부분이 있는 건 사실입니다. 보통 PMF를 찾았는가를 바탕으로 스케일업 할 수 있는 상태인지를 판단하는데, 일반적으로는 리텐션이 어느 정도 유지된다던가 아니면 초기 유저가 Fan이 되는 현상을 확인함으로써 이 상태를 판단하는 경우가 많습니다.
B2B는 또 B2C와 약간 다른 측면이 있는데요. (일반적으로 B2B 제품은 acquisition과 activation이 어렵지만 retention이 높은 경우가 많아요) 현재 30개의 기관이 가입했고 2곳이 활발하게 사용한다고 하셨는데, 이 숫자가 힌트가 되지 않을까 싶습니다. 이 추세대로라면 마케팅을 통해 100개의 신규 고객을 유치하면 6곳 정도가 활발하게 쓸 것으로 기대할 수 있겠네요. 만약 이 숫자가 만족스럽지 않으시다면 현재 가입한 30개의 기관 대상으로 어떤 부분이 부족해서 활발하게 사용하지 않는지 + (그리고 그 부분을 개선했을 때 실제로 유의미한 사용율 개선이 있는지) 등을 우선적으로 확인하는 게 좋을 것 같습니다.
리텐션을 좀 양보하더라도, 일단 빠른 속도에 초점을 맞춰야 하는 경우도 있을 수 있습니다. 예를 들면 아래의 케이스가 이에 해당합니다. 이 부분도 내부적인 상황을 고려하셔서 판단하시길 바랍니다.
- 경쟁사가 있어서 초기 점유율 확보를 위한 치열한 경쟁을 해야 하는 경우
- 고객의 수가 일정 규모 이상 확보되어야 서비스의 네트워크 효과가 유의미하게 발현되는 경우 (가령, 소개팅 서비스라면 일단 회원이 많아야 그 안에서 네트워크 효과가 발생하니까요)
- 회사의 현금소진속도를 고려했을 때 런웨이가 많이 남지 않은 경우
2) amplitude는 어트리뷰션 툴이라기보다는 전반적인 business intelligence 툴에 가깝습니다. 보통 로그분석 등 서비스 내부 이벤트나 유저에 대한 분석을 하는 용도로 활용됩니다. 이 부분은 해당 툴을 리셀링하는 회사의 어카운트 매니저를 통해 상세한 안내를 받으시는 게 좋을 것 같습니다.