인프런 커뮤니티 질문&답변

안녕하세요! 먼저 강의를 수강해 주셔서 감사합니다.

결론부터 말씀드리자면 정의하기 나름입니다.

말씀하신 것처럼 '구매'는 모두 'Revenue'로 분류할 수도 있습니다. 하지만 저는 '구매'를 단편적으로 Revenue로 분류하는 것을 추천하지 않는데요. 첫 구매를 제외한 채로 Acquisition 퍼널을 분석하면 가입, 방문 등 허무 지표의 함정에 빠질 수 있기 때문입니다. 유입 퍼널에서 유의해야 하는 허무 지표는 [유입 퍼널 관리] 강의 중간에 나오는 '지속 가능한 유입 전략'에 대한 부분을 참고 부탁 드립니다.

AARRR 퍼널은 퍼널은 개념을 활용해 일반적인 고객 행동의 순서를 일반화 해 놓은 구조도로, 강의에서도 강조한 것처럼 모든 서비스에 그대로 적용하기 힘듭니다.

만약 구매는 Revenue이므로 유입 퍼널에 해당하지 않는 지표로 간주한다면 유입에서 집중할 수 있는 지표는 방문, 가입 등의 지표가 되는데요. 단순히 방문이나 가입을 늘리는 것이 지속 가능한 사업의 성장에 도움이 되지 않는 경우가 빈번합니다. 다양한 인센티브로 가입을 유도했지만 재방문 조차 없이 서비스를 이탈하는 휘발성 유입이 가장 대표적인 사례입니다.

지속 가능한 성장과 나아가 로우 퍼널(퍼널의 후반부)까지 이어지는 건전한 고객 퍼널을 만들기 위해서는 유입 퍼널에서는 마케터가 '고객이 우리 제품으로 침투되었다'고 판단할 수 있는 최소한의 기준을 정하는 것이 필수적입니다. 상품을 판매하는 이커머스라면 첫 구매를, 유료 서비스를 제공하는 앱이라면 7일 무료 사용이나 첫 결제를 유입의 기준으로 생각해 볼 수 있겠네요. 실제로 저는 담당했던 서비스에서 '첫 구매' 혹은 나아가 '두 번째 구매'도 유입 퍼널의 핵심 지표로 간주 했던 적이 있습니다.

하지만 앞서 말씀드린 것처럼 이것은 정의하기 나름으로, 담당하는 마케터가 기준을 정하면 됩니다. 재차 강조하자면 지속 가능한 성장과 로우 퍼널로 이어지는 고객의 흐름을 만들기 위한 최소한의 고객 유입의 요건을 고민해 보시면 도움이 될 것 같습니다.

답변이 도움이 되었으면 좋겠습니다.

감사합니다.

서현직 드림